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アウトブレインジャパン株式会社 社長 嶋瀬宏氏
株式会社LIXIL マーケティング本部 宣伝部グループリーダー 長島純氏
株式会社グレイプ 常務取締役 メディアビジネス担当 東力丸氏

潜在顧客にアプローチするために

嶋瀬宏氏（以下、嶋瀬）：まずは、それぞれコンテンツマーケティングに対してどのように取り組んでいらっしゃるのか、概要をお聞かせください。

長島純氏（以下、長島）：私たちが扱う商材には、窓、トイレ、浴室、キッチン、玄関ドアなどがあります。いずれもいわゆる“足の長い”商材で、かつ、日頃はあまり意識されない存在です。そのため、当社のWEBサイトを訪問されるお客さまは、すでにリフォームや交換などの必要性を感じている方や、商材の比較検討に入っている段階の方など、すでに行動を起こしている方が多い。

そのため、まだ行動を起こしていないものの潜在的に「なんとなく住みづらさを感じているけれど、まだリフォームは考えていない」「わざわざ相談するほどではないけれど、小さな困りごとはいくつかある」という方には「住まいの悩み」を入口にアプローチし、「住まいの悩み」すら感じていない方に対しては、一般的に興味を持って頂けそうな、例えば、健康や料理、動物、メイクなどを切り口に、まずは弊社や弊社の商材を知っていただくようなアプローチを行うことで、未来の顧客を開拓しなければなりません。

それには、コンテンツマーケティングが適しているのではないかと考えています。

嶋瀬：御社の商品を知ってもらうということよりも、むしろ、リフォームすることのメリットを伝えて、やがてLIXILというブランドに興味を持ってもらうことが、コンテンツマーケティングを利用する目的なのですね。コンテンツマーケティングを始めたのは、いつ頃ですか。

長島：約2年前です。そのとき扱ったテーマはヒートショック※。「じつは交通事故より、浴室などで発生することの多い、ヒートショックで亡くなる人の方が多いんですよ」という事実を取り上げ、窓や壁の断熱リフォームへの関心を喚起しました。

※急激な温度差が体に及ぼす影響

嶋瀬：WEBサイト『grape』を運営している株式会社グレイプの、東さんにお聞きします。御社では各企業に対して、どのようにコンテンツマーケティングを支援しているのでしょうか。

東力丸氏（以下、東）：当社は「心に響くコンテンツ」をテーマに、「喜怒哀楽」でセグメントされた記事を提供しています。読者の共感や感動を煽るような記事を、30代半ばの女性編集長が率いる編集部で制作。記事を1日10〜15本、うち広告タイアップであるネイティブアドを1日2〜3本配信しています。特徴は、読者の6割が30〜50代前半の女性であること。しかも、流行に比較的敏感なイノベーターやアーリーアダプターと呼ばれる層ではなく、市場全体で最も多くのボリュームを占めるアーリーマジョリティ層を中心に購読されているのが『grape』の特徴です。

嶋瀬：『grape』は、どのようなプロセスで広告記事を制作しているのですか。

東：クライアントからの依頼を元に、記事の切り口や構成案を複数ご提出します。切り口が決定したのち記事の構成を決め、制作に着手します。

記事を制作する上で弊社がモットーにしているのは、「ワンアーティクル、ワンメッセージ」というルール。『grape』の記事は大抵800文字から多くても1500文字程度です。

その中に複数のメッセージを盛り込むことは、場合によっては有効かもしれませんが、読者を混乱させるリスクもあります。実際、シンプルな構成の記事の方が読了率やPVが高く、エンゲージメントも向上すると考えています。

アウトブレイン ジャパン
http://www.outbrain.com/jp