アイ・エム・ジェイ取締役COO 加藤圭介 氏
1999年文化放送ブレーン入社。採用広告の営業、新規事業開発などの経験を経て、2001年アイ・エム・ジェイに入社。Webプロデューサーとして数多くの大規模サイト構築を経験し、2006年にMarketing & Technology Labs（MTL）を社内に設立。多業種にわたるクライアントのデータドリブンマーケティングを支援し、同社の中核事業のひとつに成長させた。

企業の課題はより複雑化パートナーの役割も変わる

デジタルマーケティングを取り巻く市場環境について、2015年1月1日付でIMJのCOO（最高執行責任者）に就任する加藤圭介取締役は、「デジタル戦略と経営戦略の距離が以前にも増して近くなってきた」と話す。

デジタルのインフラをもとに詳細な“個”客データを取得できる環境が整い、「今後数年のうちに、どんな企業にとってもデジタル抜きのマーケティングは考えられなくなるだろう」と予測する。

生活者が「個」としての自己実現を求め、行動や考え方が多様化するなか、「マーケティングの視点がプロダクトありきの考え方から顧客起点へとシフトしている。企業にとってはワン・トゥ・ワンのコミュニケーション、すなわち“個客マーケティング”が必要になってきた」。

顧客は、Webサイトに限らず、リアル店舗やコールセンターなど、ひとりで複数のタッチポイントと接する。「それを全てつないで見ていかなければ、真の意味で顧客を理解することはできない」。

実際にIMJのクライアントにも、これまで縦割りの組織で仕事をしていたデジタルマーケティングの担当者が、デジタルチャネルで収集されるデータだけでなく、リアル店舗で収集されるPOSデータも含めて顧客分析に利用し、デジタルチャネルの最適化を図るなど、顧客接点を横断的に捉えてカスタマージャーニーを理解しようとする動きが出てきているという。

「我々がクライアントから求められる解決すべき課題は、年々レベルが上がってきている」。これまでのようなWebサイトにおけるユーザビリティなどの課題解決に加え、昨今ではデータをどのように活用すればよりビジネスの成果が上がるのか、いかにPDCAサイクルをスピーディに回していくかといった、マーケティング上の課題解決を求められる案件が増えてきた。

そうした課題を解決するには、「クライアントのビジネスや業務オペレーションはもちろん、KPIや保有するデータについても共有させていただいたうえで、最適化のご支援をしなければならない」。

相談内容が多様化・複雑化して、解決には今まで以上に高いスキルが求められる。「クライアントのビジネスにも大きな影響を与える、より高い次元での課題解決やスピード感も求められるため、これまで以上にオンサイト型（客先常駐型）での課題解決などクライアントのすぐ横で支援させていただくケースが増えるだろう」。

クライアントにより深くコミットするため、関係構築も重要になる。元々クライアントにスタッフを常駐させるなど、きめ細かな対応を得意としてきたIMJだが、「クライアントと同じゴールを共有し、同じ釜の飯を食うような付き合いができるかどうかがポイント。受発注の関係から真のマーケティングパートナーの関係に移行できれば、より高い価値提供ができる」。