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コラム

楽天大学学長が語る「EC温故知新」

なぜ銀座の新商業施設が「壁紙屋」に出店オファーをしたのか?

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お客さんと接してわかった「貼り方」よりインパクト大なこと

仲山:このお店でも「壁紙の貼り方教室」をやっているのですか?

濱本:やってます。2週間に一度、壁に貼る教室があって、ほかにもスツールなど、壁以外のモノに壁紙を貼るための教室もあります。可動式の壁3面を使って、まず以前の教室で貼った壁紙をめくって、「はがせるのりを使っているので元に戻せる」ということを最初に伝えてます。

壁紙の貼り方教室の様子。まず以前の教室で貼った壁紙を“はがす”ところから始まる。

この「めくれる」ということへの参加者の反応が一番大きい。前は「貼り方」だけを伝えていたんだけど、今は“前に貼ったものをめくる”ところから始めるようになっています。

仲山:「いつでも元に戻せます」というのを体験してもらうことで、「賃貸マンションでもできるんだ」とか「私でもできそう」と、“自分ごと”として興味を持ってもらえるわけですね。

濱本:そうですね。これだけお客さんの反応がよかったことを受けて、11月中ごろくらいから「貼ってはがせるおためしセット」をつくったんです。A4サイズの壁紙と専用のりをつけて、来店された方に「1回ご自宅で試してみてください」と無料でお渡ししています。

A4サイズの壁紙と専用ののり、情報紙が入った「貼ってはがせるおためしセット」を興味のある人に配布。すでに1万セット以上を作成している。

仲山:受け取ったお客さんは、なんと言っていますか?

濱本:「お店の壁に秘密があって、自宅ではできないんじゃないかと思っていた」というコメントをくれる人が多いです(笑)。

あと、3年前から輸入壁紙の存在を知ってたけど、「これでようやく一歩目を踏み出せます」って。やっぱり壁紙の1ロール、2ロールを購入するのって金額も大きいので、事前に試せるというのは大好評ですね。

仲山:これを渡した瞬間にそういう話が出ると。

濱本:はい。みなさんの反応がすごくいいです。ウェブサイト上でもすごい数の申し込みがあって、月に1万セットくらい作っています。まだ配り始めた段階なので、このサンプルをみなさんがどれだけ試して、そのあと店に帰ってきてくださるかですね。

仲山:実際に「家でやったよ」というお客さんはまだそんなにいないのですか?

濱本:まだ少ないですが、試した方は満面の笑顔で来店なさいます。「貼れました! この袋で5%オフになるんですよね」って。

仲山:この袋がクーポンになってるんですね。あれ? でも、どこにも書いてないみたいですけど。

濱本:渡すときにスタッフが口頭で伝えています。できるだけお客さんとお話をしながら手渡しすることが大事だと思っているので。5%オフになりますよ、と書いて置いておくだけでもいいんですけど、それだとお客さんがどういう人で何を考えているのかわからないので。

次ページ 「お客さんが連れ立って来店する理由」へ続く

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