広告業界の素人だったから見えた課題

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このたび、このコラムを書いているご縁もあって、宣伝会議さんから「顧客視点の企業戦略」という書籍を出させてもらいました。

コラム著者の徳力基彦氏の新刊『顧客視点の企業戦略』（Amazon）。出版記念セミナーの開催決定！詳細・お申込はこちら。

アンバサダープログラムという、マーケティングの中ではどちらかと言うと新顔の手法を推進している会社の人間が、なぜ「顧客視点の企業戦略」という大上段にたったタイトルの書籍を書くにいたったのか、こちらのコラムを借りてご紹介しておきたいと思います。

実は、2017年は私がアジャイルメディア・ネットワークでコミュニケーション施策の提案に携わるようになって、ちょうど10周年になります。

恥ずかしながら、この会社に入る前の私は純粋にブログを楽しんでいるブロガーの1人で、広告業界にはほとんど関わりがありませんでした。

前職のアリエル・ネットワークというソフトウェアのベンチャー会社でマーケティングを担当していた時期もあり、アフィリエイト広告やGoogleの検索連動型広告を細々と出稿する仕事もしていたのですが、主にエネルギーを割いていたのは会社のブログで最先端のWebサービスをレビューすることでした。そういったテーマに興味がある人に、いかに自社のソフトウェアを知ってもらうかという、今で言うインバウンドマーケティングを行っていた程度でした。

いわゆる「広告」業界は、私にとって遠い世界の話でした。

そんな広告業界の素人が、アジャイルメディア・ネットワークの仕事で広告の世界に足を踏み入れることになり、初めは広告のことを何も知らず、何をやっても戸惑う日々が続いていました。

完全に恥ずかしい笑い話ですが、当時の私は当然ながらマス広告も理解してなければ、ネット広告についてもよく理解しておらず、バナー広告のクリック率の低さにビックリしたりしていました。

今、振り返ると、よくあのレベルの知識で広告業界のベンチャー会社の経営者なぞやろうと思ったなと背筋が寒くなる次第です。その後、色んな方々に教えを請いながら今がありますので、アドバイスをくれた方には本当に感謝の言葉もありません。

ただ一方で、その素人の目線からすると、いや素人だからこそ典型的なマスマーケティングが抱える課題も見えたことは幸運だったと振り返っています。

私は、今でも日本は「マスマーケティング最適国家」だと思っています。

視聴率が苦労している番組はあるにしても、テレビの影響力は未だに強いですし、全国紙がこれだけ多数生き残っている国は珍しいと言えるでしょう。北海道から沖縄まで、大抵の人にはテレビでやっているワイドショーの話題が通じます。

そして企業においても、効率性が非常に重要です。できるだけ大勢の消費者に、できるだけ同じ商品を大量に買ってもらうことができれば、企業としては効率よく売上をあげることができます。

そのために重要視されるのは、できるだけ大勢の新規顧客に振り返ってもらうことです。大量の広告を投下し、大量に店頭の売り場を確保し、新規顧客を優遇するキャンペーンを大規模に展開することになります。

コミュニケーションも「手離れが良い」ものが好まれますし、1つのメッセージをマスに伝えて、マスが動いてくれれば理想的です。

先日の「「顧客視点」のマス広告は可能か？」でも書きましたが、実はマスマーケティングの構造そのものが「顧客視点」ではなく「企業視点」の構造です。

当然、多くの日本企業は「顧客視点」を重視しており、顧客の声にも真摯に耳を傾けているわけですが、やはりマスの市場に対して効率的に大量のモノを売りたいというマスマーケティングの考え方自体が構造的に「企業視点」なわけです。

そういう意味で、素人目線の顧客視点から見ているとマスマーケティングで常識とされている手法のいくつかには、疑問を感じることがままあります。

典型的なものが「割引きキャンペーン」でしょう。