HubSpot Japanは2月8日、「日本の営業に関する意識・実態調査2021」の結果を発表した。同社では日本の就業者の10人に1人以上が営業職であることから、営業組織の現状の課題を明らかにすることで、日本企業の生産性を高めるための現状と課題を明確にすることを目的に本調査を実施しており、今年で2回目。本調査における、営業は法人営業が対象で、2020年12月3日～12月6日までの期間、ビジネスシーンにおける売り手（1545名）と買い手（309名）を対象に実査が行われた。

前回（2020年）の調査では「日本の営業担当者は働く時間の25.5％をムダである」と回答。また、営業担当者に業務の中でのムダだと思うことを聞いたところ、1位が社内会議（33.9％）、2位が社内報告業務（32.4％）で、社内の情報共有に関するものが上位を占めることが分かった。

2019年12月に発表された1回目の調査後に、新型コロナウイルスの感染が拡⼤。テレワークやリモート営業への転換などの対応を迫られるなか、今回の調査では⽇本の営業組織の状況を定点観測することに加え、営業にまつわる実態や意識にこの1年間でどのような変化があったかを明らかにすることで、これからの法人営業のあり方を導き出そうという狙いがあるという。

調査の結果、法人営業組織におけるテレワーク導入率は54.4％と半数を超える結果に。またテレワークを導入している営業組織のうち、77.0％は直近1年以内での導入であることから、コロナ禍における働き方の変化が影響を与えている様子が見えてきた。またリモート営業についても「直近1年以内に導入した」と答えた人が45.0％と半数近くにのぼった。

■日本におけるテレワーク、リモート営業の導入実態

買い⼿と売り⼿それぞれに「訪問型営業とリモート営業のどちらが好ましいか」を問うた設問では「リモート営業が好ましい」と考える買い手は、今回の調査では38.5%（昨年は21.0％）で「訪問型営業が好ましい」と考える⼈ の35.0%（昨年は53.7％）を上回った。⼀⽅で売り⼿側は「訪問営業が好ましい（48.0％）」と回答した人が「リモート営業が好ましい（21.8％）」と回答した人を上回る結果に。売り手と買い手の間で好ましい営業スタイルについての意識のギャップが広がった様子が見えてきた。

■好ましい営業スタイルに関する意識の変化

その他、営業担当者に「働く時間のうちムダだと感じる時間の割合」を質問したところ、回答者全体の平均で「働く時間のうち20.2%」という結果に。同社では、この「ムダな時間」を⾦額換算すると年間約6,650億円になると試算している。

■営業担当者が無駄だと感じる時間の割合

HubSpot Japan 共同事業責任者 伊佐裕也氏は「今回の調査で新型コロナウイルスの感染拡大で対面の営業が難しい今、日本企業においても営業活動が変化をしてきたことがわかった。しかし、売り手と買い手の間で意識にギャップが生まれており、顧客と自社、双方にとって生産性の高い関係をつくっていくことがこれからの課題として見えてきた。売り手側は⼀層、買い⼿の現状に合わせた売り⽅の探究に努め、テクノロジーの活⽤などを通じて顧客体験を⽇々細やかに調節していくことが重要。」と話した。