【前回コラム】バラエティ番組の「号泣事件」で自分らしさを考えた（勝地涼）【後編】

今回の登場人物紹介

「TOKYO FM Twitterアワード」2度目の受賞！

澤本：はい、皆さんこんばんは。CMプランナーの澤本です。

中村：はい、こんばんは。Web野郎こと中村洋基です。権八さんがいないですね、今日は。

澤本：はい、お休みで～す。

中村：なんかこの番組、目の前にまた賞状が置いてあるんですけど。

澤本：ね。

中村：「TOKYO FM Twitterアワード」で、「すぐおわ」が受賞したとのことで。

澤本：それってどういうアワードなの？

中村：TOKYO FM全体の番組のTwitterの中で、たくさんシェアされたり、リツイートされたり、つまり「バズった」ような投稿をしたスタッフが毎月2人選ばれる、というものです。どれのことだろう？ と思って見てみたら「BE:FIRST」のLEOくん出演回のツイートだったんでした。これはもう、完全にゲストパワーなんじゃないか、という（笑）。

#BEFIRST #LEO さん、そして遅い時間に関わらず、聴いてくださった皆様、ありがとうございました！
現場にいた全員をファンにして去って行ったLEOさんでした！
今日の放送は→https://t.co/wHF2gPmpK7
前回の放送は
→https://t.co/Fk04S58AqM
リアタイできなかった方にもオススメください！#すぐおわ pic.twitter.com/TAWN8GGIWc

— 澤本・権八のすぐにおわりますから。 (@suguowa) March 19, 2023

澤本：ね、ゲストのおかげだね。

中村：でも、意外にもこの番組、以前もこの賞を取っていて。その時は、稲垣吾郎さんの回でしたね。

【参考】稲垣吾郎さん、今泉力哉監督登場回で「TOKYO FM Twitterアワード」を受賞！

澤本：稲垣さんの次が、LEOさん。

中村：なので、これは完全にゲストパワー、ファンパワーにおもねっていると（笑）。それで、この番組を担当するディレクターが 「SNSの使い手」みたいに言われていると自慢話をいただきました。

澤本：それはよかった！（笑）。

中村：はい、というわけでSNSが元気な「澤本・権八のすぐにおわりますから。」でございます。LEOさんの回は、アーカイブ音声が「AuDee」というアプリで聴けますので、気になった方はぜひ聴いてみてください。

澤本：あとは、「AdverTimes.（アドタイ）」の記事もあるよね。

中村：そうですね。「アドタイ」の記事もあるので、そちらは文字で読めます。
誰かの「たったひと言」になれたらと思って、音楽をやっています（BE:FIRST・LEO）【前編】。
SKY-HIさんとは「音楽ファースト」で話し合える（BE:FIRST・LEO）【後編】
ということで、今夜も素敵なゲストにお越しいただいております。今回は、少し趣向を変えて。なんか謎のイケメンがいますけど……。TERASS 代表取締役社長 江口亮介さんです。よろしくお願いします～！

江口：こんばんは、よろしくお願いします！

「すべてを持ち合わせた男」の登場！

中村：いやいや、イケメンが来たと思ったら社長なんですね！CEO。

澤本：いいよね、なんかすべてのものを持ってる……。羨ましい（笑）。

江口：いやいやいや……（笑）。

中村：そうですね。プロフィールを見ても、慶応大学卒業、リクルート、マッキンゼー・アンド・カンパニー、その後に起業されているという。

澤本：かっこいい名前のカタカナの会社を並べたら、全部そこに入っていそうな（笑）。

中村：そうですね、しかもこのイケメン、噂によると過去「ミスター慶応」だったという。

江口：14年前は、もうちょっと痩せていたので……。

中村：いやいや、今でも全然イケメンじゃないですか！「すべてを持ち合わせた男」がゲストということで。

江口：いやいや、まだまだです。

澤本：まだ上を目指すんだ！ すごいな……（笑）。

中村：実は、今回は私Web野郎中村の紹介でして。知り合ったきっかけは、スタートアップ業界のイベントでした。そこからたまたま繋がって、江口さんの「TERASS」という会社も面白いことをやっているし、江口さん自身も最近「NewsPicks」やYouTubeなどのメディアで「不動産情報にめちゃくちゃ詳しい男」としてフィーチャーされ始めたので、これは逃すのは惜しい、と思いまして。

澤本：聞きたい、聞きたい！

中村：今日は不動産業界にまつわるいろいろな話を聞いていきたいな、と思っております。
その前に、毎回ゲストの方にお願いしている「20秒自己紹介」というコーナーがございまして。この「すぐおわ」は広告の番組ということで、ご自身の自己紹介をラジオCMの秒数20秒に合わせてやってください、というコーナーでございます。

江口：20秒ってどのくらいですか？ きっと意外と短いですよね。

中村：そうですね。テレビCMが15秒なので、そこから5秒余るぐらいです。でも、あっという間なので、最近気になっていることとかプライベートのことでも何でも構いませんので。それでは、ご準備はいいでしょうか？

江口：頑張ります！

中村：はい。では、どうぞ！

カーン♫

江口：初めまして、TERASSの江口と申します。当社は、「不動産業界の個人化」というのをやってまして、家を売ったり買ったりがとっても楽に、効率的にできるような事業をやっています。私もリクルート出身ですので、「広告業界出身」ということで、今日は皆さまよろしくお願いいたします。

カンカンカン♫

澤本：すごい、さすが、まとめた！

中村：完璧にまとめてきましたね！

江口：ちゃんとカウントダウンしてくれるんだ、と思って（笑）。

一同：（笑）。

「SUUMO」担当が自分の家を買ってみた

中村：江口さんは元々、不動産会社にお勤めだったわけではなくて、リクルートからマッキンゼーを経てTERASSを創業されたので、いわゆる「コンサル」的な感じのキャリアを歩まれてきたということですよね？

江口：そうですね。

中村：でも、なんで不動産関係のベンチャーを起業しようと思ったんですか？

江口：不動産の原点はやっぱり、リクルートの不動産メディア「SUUMO」でした。私は「SUUMO」の中でも売買領域を担当していまして、最初は横浜・湘南エリア担当で、不動産会社への営業を3年間くらいやっていました。横浜の大きな企業さんから比較的小規模な企業さんまでを担当していて、社会人1年目で「こんなに古めかしい会社があるんだ」とか「紫のサングラスに金歯の不動産の人って、ホントにいるんだ？」と現場を体感しながら、不動産を学んでいきました。それでやっぱり、知っていくと好きになるもので、26の時に初めて家を買ったんです。社会人4年目の頃ですかね。

中村：早！

江口：それで買ってみると、やっぱり買いづらさとか物件情報の探しづらさを感じたんです。いざ買おうとなると真剣になるので。結果的に買ったんですけど、やっぱり担当者の力量とか「合う、合わない」ってとても大事だなという原体験があって。

中村・澤本：うん。

江口：私は元々、築年数の浅い新しいマンションが欲しいなと思っていたんですけど、なかなか予算に合わなくて、家探しって面倒だなと思っていたんです。そんな時、ある担当者の方が「築年数が古いのも悪くないですよ」ということと、その理由も教えてくださって。未公開物件を出してもらって、結果的にすごく満足できる家が手に入ったんです。その後に売却して得をしたんですが、そこで2つのことを感じました。

それが、人生における不動産のインパクトと、担当者のレベル感の重要性でした。とはいえその時はいち会社員だったので、もっと英語を使った仕事がしたいと思ってマッキンゼーに行ったんですね。そして30歳手前になって「起業したいな」と。「社会を自分の手で一歩前進させたい」と思った時に、自分が一番好きで語れるものとして、不動産のビジネスに行き着きました。

中村：なるほど！ ちょっとこれ、素人の質問だと思うんですけど。そもそも「SUUMO」に関わっていて、一般人よりも不動産の知識がある江口さんでも、自分で買う時は悩まれた、ということですか？

江口：そうですね。物件情報に関しては、「SUUMO」担当であっても外部の人に公開されているものと同じ情報量なのですが、それよりも「自分に合った家って何だろう？」とか、「本当にこのタイミングで買っていいんだっけ？」とか、もっと不動産自体に関する考え方が大事だった、というところですかね。

澤本：ふう～ん！

「不動産業界の個人化」とは？

中村：さっき20秒紹介の際に出てきた「不動産業界の個人化」というのはなんですか？ そもそも、江口さんが代表を務めているTERASSは、具体的にはどんな事業を行っているんでしょうか。

江口：はい。当社は「不動産仲介」と言われる業種なんですが、皆さんが「家を売りたい、買いたい」と思った時に、物件を紹介して案内をして、契約書をつくって契約することを「仲介業」と言うんですね。この仲介業を個人でもリモートワークでもどこでもやれる、という環境を不動産エージェントに対して提供してる会社でして。

よく駅前に不動産会社の店舗ってたくさんあると思うんですけど「このご時世、店舗がなくても仲介業はできるだろう」と思っていて。携帯とパソコンさえあればどこでも仕事ができる時代なので「店舗はなくてもどこでも仕事ができる環境」というサービスを当社が提供しています。それを使えば、働く側は店舗まで通勤しなくても仕事ができますし、産休中は不動産勤務を辞めなきゃいけないとか、なかなか副業ができないという問題も解決できます。

中村：ほ～！

江口：半分は他の仕事をしながら、もう半分で不動産仲介業をやってる人もいますし、もちろん、フルコミットでこの仕事をしてたくさん稼いでる人もいます。働き方の多様性を提供することで、結果的に家探しをしたい人や、家を売りたい人がより多様なエージェントと出会えるようになっていく。そんな事業を行っています。

澤本：それって、どっちかというと不動産会社側のサービスということですか？

江口：そうですね。当社で言うと、回り回って消費者の方々がとても大事な取引相手ではありますが、直接相対するのは不動産のエージェント側です。不動産会社というよりは、不動産をやっている個人の方々がメインのクライアントになります。

澤本：不動産をやってる個人の方って、結構いるんですか？

江口：昔からいますし、今、僕らが増やそうとしています。実は、日本って個人でやっている人の数がすごく少ないんですよ。アメリカだと8割ほどが個人の業者なんですけどね。

澤本：あ、そうなんですか？

江口：そうなんです。残りの2割の人々が会社に勤めている感じで。日本だと個人の事業者は多分全体の1割もいないんじゃないですかね。今は、いろんな物事の「個人化」が進んでるじゃないですか。CMプランナーとか、デザイナーとかもそうだと思いますし、不動産仲介も営業とか接客業なので、個人の力量がすごく大事なんです。なので、「できる人は個人化しちゃえ」っていうのがアメリカの考え方なんですけど。

澤本：はぁ～！

江口：日本だと、いわゆる「デキる人」でも個人でやれる環境がないから、会社に勤めながら不満を感じているのがもったいないな、と。僕らがどんどん個人化を進めていくと、働き方の多様性が生まれてくるかもしれない、と考えています。

澤本：僕は昔、マンションを売ったり買ったりしたい時に、近くの不動産会社に飛び込んだんです。「今度、これを売ってみたいんだけど」って言うと、その不動産会社とのやり取りになるじゃないですか？

江口：はい。

澤本：で、その会社にはある意味勝手に「この人が担当です」と決められていたのが「会社じゃなくて、個人とやりましょう」って話になるんですか？

江口：その通りです。その会社がどうこうよりも、結局やり取りするのは担当者なので、その人の力量の方がよっぽど大事なんですよ。もちろん会社としてのバックアップもありながらですが。であれば、個人ベースで働いてもらって、僕らがリモートでバックアップした方がよっぽど理にかなってるよね、というのがこの事業の大事なポイントです。

澤本：なるほど。

個人の不動産エージェントから「年収1億円プレイヤー」が誕生！

中村：たとえば、TERASSと組んで働く個人の側からすると、どんなメリットがあるんですか？ 普通に考えると、会社を辞めるのってリスクが大きいような気も。

江口：そうですね。私は全ての不動産業の人が個人化すればいいと思っているわけではないんですが、「個人でやった方がいい人」が個人化するという選択肢を持てることが大事だと思っています。日本って、とても中小企業が多いんですよね。中小企業ってIT投資もできないので昔ながらの働き方をしていたり、旧態依然の体制なので生産性が低くなる傾向にあります。たとえば日本の不動産業ってアメリカの27%しか生産性がないと言われていて（参考：日本生産性本部「2017年産業別労働生産性水準の国際比較」）、彼らが1000万円稼いでいる間に、我々はたったの270万円しか稼げない。

澤本：へえ～！

江口：いまだに法律上のさまざまな問題もありますが、とにかく生産性が低い。なおかつ中小企業が多すぎてイノベーションも生まれにくい。なので、私は大企業か個人化に二極化した方が生産性は上がるなと思っています。個人でやった方が色んな無駄もないですし、大企業はIT投資もできて進歩していく、と。そういう意味では、今は不動産業界は大企業ばかりなので、個人化の方をしっかり進める、というのが私がやっていることです。

アメリカも、8対2の2割の人はほぼ大企業に勤めているんですよ。大きな不動産会社に正社員で。日本は多分、9割が中小企業で働いているので、生産性が低いんですね。

なので、個人でも活躍できるプラットフォームを当社が提供して、個人化を推進していく。大企業は大企業で、もっとＭ&Aをしてほしいですね。両端からアプローチする体制ができると、個人だと無駄なコストも減るので利益率も良くなりますし。我々がリモートでサポートするので、ある程度は楽になります。あとは自分の裁量で自由に働けるので良い働き方ができると。結果的に、お客さんにもっと時間を使えて良い取引が生まれるはず、と思ってやっていますね。

澤本：なるほど。個人の「スター不動産屋さん」みたいな人って、今いるんですか？

江口：いるんですよ。

澤本：へえ～！

江口：去年ですと、当社のエージェントで1億円を稼いだ個人の方がいますね。金額が全てではないですけど、我々としてもひとつの目標にしていましたし、うちの環境に来ることで「お客さんにすごく感謝されて売上が上がって、年収が3倍になりました」「お客さんからもっと感謝されるようになりました」という人もいます。

澤本：いるんだ。すごいな。

江口：そのくらい無駄なことをしている会社が多いっていう話でもあるんですが。そこを我々が変えていけるな、と。不動産って人生の中でとっても大事なものだし、働き方も大事なものですので。どちらも変えるアプローチをしてるところが「良いビジネスをしているぞ」と、自分に言い聞かせながらやっていますね（笑）。

澤本：そういう“スター”の方って、どういうところがスターたる所以なんですか？

江口：そうですね。当社には、トップクラスの売上を上げているとても対照的な二人がいまして。ひとりは、富裕層の方々にすごく支援される方。彼らの資産形成についての話も当然できますし、彼らの資産形成を不動産でサポートできる。もちろん、自宅を買うことも含めて担当できるエージェントです。そこは彼の経験や実績から富裕層とも対等に話せると。自身もかなり稼いでいるので、実際に資産運用のために不動産を買っている。これは強いですよね。「私もこれ、買ってますよ」みたいな話ができるわけです。

もうひとりは湘南エリアで活躍している方で、湘南エリアの土地を全部知り尽くしていて、未公開情報も含めて持っている。「湘南で家探しするんだったら、絶対にこの人とした方がいいよ」という人がいるんですよ。

澤本：なるほど！

江口：湘南は今、値段が上がっているので金額も高いですし。紹介の紹介という形で案件がやってきます。同時に彼がすごいのは、たとえば（湘南エリアの）茅ヶ崎の物件を案内するとなったら、その周りにも彼の紹介で買った人がいるわけです。そういう人の家にきちんと足を運んで「調子どうですか？」と挨拶をしてコミュニケーションを取る。そうやってお客さんの人生の一部になっていくので、もう友達みたいな関係性なんですよ。

澤本：へえ～！ それはすごいですね。

江口：知識と経験と、エリアの特異性と彼の人間力というのを踏まえて、すごいパフォーマンスを出している、というタイプです。

中村：ちょっと、今の話を聞いただけで湘南が良いなって（笑）。

澤本：住みたくなってくるよね （笑）。

江口：そうなると、「〇〇会社さん」とかじゃなくて「その人」がすごいわけですよ。その彼を僕らがどうサポートするか、という方が正しいよね、と思っています。

この先「賃貸の営業マン」は不要になる

澤本：不勉強で、違っていたらごめんなさいね。今、基本的に不動産売買の話をしていますけど、賃貸はやってらっしゃるんですか？

江口：賃貸もやっています。ただ、これは私の持論なんですが、富裕層向けとかハイスペックな賃貸じゃない賃貸は、営業マンはいらないと思っていて。なぜならローンとかが不要じゃないですか。将来、AIなどが進化していくにつれて営業マンはいらなくなっていくと思いますね。

当社はどちらかというと売買なんですが、売買ってやはりローンも組みますし、資産形成の一部ですし、ライフプランニングも必要ですし。簡単には売れないので、失敗することへのリスクが高い。そちらは「人バリュー」がとっても大事なんですが、「賃貸が残っていく世界」というものを私はあまり想像できないので、そこで活躍するエージェントはうちは少ないですね。

澤本：なるほどね。以前、売りたい物件を大手の不動産に自分から持ちかけたことがあって。で、その会社がまずは「専属」みたいな感じになって、でもしばらく売れなかったら専属ではなくなって、みたいな流れだったんです。そうなると、個人のエージェントはどうやってそういう情報を入手するんですか？

江口：それで言うと、それぞれのエージェントにとって本当にいろんな顧客の獲得方法があります。たとえば、「SUUMO」に物件を載せて集客をしているエージェントもいますし、紹介だけでやってる人もいますし。税理士とか弁護士と一緒にやってる人もいますね。ここは不動産会社とほぼ同じことができるし、個人だからこそできることもあるので、結構多様です。

で、物件情報をどうやって仕入れるの？ ということですが、ありがたいことに不動産業界には業者間共通の物件情報プラットフォーム「レインズ」があるんです。それを見れば物件情報はほとんど網羅されているので、お客さんがいてしっかりサービス提供していれば事業はできる、という状態になっています。

澤本：なるほど。僕もこの前「レインズ」を調べたんですけど。「レインズ」に載っている情報は全部、個人のエージェントも確認できるということなんですね。

江口：できます。大手の不動産会社でも、我々に所属している不動産エージェントでも、提案できる物件情報はほとんど同じなんです。ちょっと違うのが一部の不動産会社のみが扱っていることのある「未公開情報」ですね。やっぱりいまだにあって。ただ、それは当然個人でも扱える人はいるし、当社内のプラットフォームで未公開情報を提供できたりするので、特に遜色があるわけではないです。

澤本：段々とわかってきました。

中村：「未公開情報」って、よく街を歩いてると道路標識とかに貼られている「完全未公開物件！」みたいなやつですよね。ああいうのって本当にお得なんですか？（笑）。

江口：そうですね、未公開であることとお得かどうかは全く別の話なので、お得かどうかは物件によります（笑）。

で、あれがどういうものかというと。土地の情報というのは、不動産会社が土地を買って、どういう家を建てるかを決めて、建築申請をして、行政に受領されて初めて「広告していいよ」となるんですよ。

澤本：はぁ～！

江口：土地を買ってから商品になるまでに半年はかかるんです。だけど、広告はしたいじゃないですか。でも、それを「SUUMO」とかには載せられないしチラシもつくっちゃいけない。とはいえ、ちょっとでも早く売りたい、と。だから「不特定多数」に届く広告という形ではなく、「特定多数」に情報を出し、電話をかけてくれた人にだけ教えています、という「ギリセーフ」な手法がとられています。そんなわけで「土地の未公開情報」というのは多いんですよ。

澤本：なるほど～！

江口：なので土地とか戸建てとかを買いたい場合は、未公開情報をいかに手に入れていくかが結構大事になりますね。中古マンションの未公開情報がほとんどないのはもう物件が建っているからです。

中村：あー、なるほど！ たしかに、土地とかばかりですね 。これは面白いですね！

〈END〉

（後編に続きます）