HubSpot Japanは、日本の営業組織に対して意識・実態調査を実施。12月2日に、調査結果の報告会を実施した。昨今、「働き方改革」「生産性向上」が日本における喫緊の課題となっているが、同社では日本の就業者の10人に1人以上が営業職であることから、営業組織の現状の課題を明らかにすることで、生産性を高めるための現状と課題を明確にすることを目的に本調査を実施したという。

調査対象は経営者・役員515名、法人営業担当者515名、ビジネスシーンで商品やサービスの買い手となる経営者・役員・会社員310名。調査方法はオンライン上でのアンケート調査で2019年10月18日〜2019年10月24日の期間に行われた。

調査の結果、「日本の営業担当者は働く時間の25.5％をムダである」と回答。また、営業担当者に業務の中でのムダだと思うことを聞いたところ、1位が社内会議（33.9％）、2位が社内報告業務（32.4％）で、社内の情報共有に関する者が上位を占めることが分かったという。

経営層に対して「顧客情報管理の方法についてあてはまるもの」を聞いた設問では、39.2％の経営者・役員が「顧客情報の管理方法が明確ではない/わからない」と回答。HubSpot Japanでは、こうした顧客情報が明確に、管理・共有されていないこの状況を「やみくも営業」状態である、と指摘。

また「そもそも3割の人が『営業が来なくてもよい』と考えており、買い手が営業担当者の訪問を希望する理由の1位は「顔を見ずの商談には誠意を感じない」（35.2％）にも関わらず、日本は非訪問型の導入率で後れを取っていることが分かったという。その他、週1日以上テレワークする営業担当者は18.4％で、インサイドセールス導入組織の営業担当者（39.7%）との間で大きな差が見られた。

こうした課題を踏まえ、HubSpot Japanの共同事業責任者・シニアマーケティングディレクターの伊佐裕也氏は、「日本では誠意を見せるために訪問することが礼儀という慣習があるが、成約率に現れない誠意ともいえる。買い手に求められる誠意や安心感を提供する物理的訪問以外の手法を模索した方がよいし、お客さまの情報があらかじめ設定した条件を満たした案件のみ訪問するようにするなど、インサイドセールス（非訪問型営業）を取り入れるべき」と話した。