※本記事は月刊『宣伝会議』8月号の転載記事です。
注目のマーケティングキーワード「利益LTV（粗利LTV）」
継続購入型ビジネスの重要指標である「LTV（顧客生涯価値）」。私が注目しているのは、売上ベースではなく、利益ベースで捉えるLTVです。例えば初回購入額が3000円で、その後すぐに離脱した場合、売上ベースのLTVは3000円です。しかし、広告費などの獲得コストを差し引くと、実際の利益はマイナスになる可能性があります。獲得コストを上回る利益が生まれるまで継続していただくことが重要です。そのためには、長く継続してくださっているお客さまを深く理解することが欠かせません。どのような価値を感じ、どのような体験をきっかけに続けているのか。その発見をもとに、商品や体験を磨き込み、生活のなかで続けたくなる理由を増やしたいと考えています。
お客さまの表情を見ながらブランドを育てたい
食酢やぽん酢などで日本の食卓を彩ってきたMizkan。同社が2024年に立ち上げた、発酵性食物繊維に着目した新ブランド「Fibee（ファイビー）」のファンコミュニティ「Fibee 腸内会」の運営を担うのが、入社5年目の白岩真梨子さんだ。
大学時代は、理系で細胞培養などの研究に没頭していた白岩さん。「もっとお客さまに近い場所で、生活に役立つものづくりに関わりたい」と食品メーカーを志望。2022年にMizkanへ入社した。初期配属は商品開発部門で、グラノーラの開発を約1年半担当。しかし、商品づくりに携わるなかで、違和感が大きくなっていった。
「お客さまの表情が見えないまま商品をつくっていて良いのだろうか。モノが溢れる時代だからこそ、機能や品質だけでなく、お客さまの生活のなかで、なぜ選ばれ続けるのかを考える必要があると感じました」。
顧客に近い場所でブランドを育てたいと考え、……、
…この続きは7月1日発売の月刊『宣伝会議』8月号で読むことができます。
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