座談会では、販促の現場ならではの鋭い質問が挙がった。

効果的な販促を実現する宛名なしDM

小暮 日産自動車でCRM（顧客関係管理）を担当しています。お客さまとコミュニケーションを続け、車の買い替え時に再び選んでいただけるようにするのが主な目的になります。

CRMと言ってもダイレクトメールに限らず、お客さまとの接点すべてを重要視しています。インターネット広告や新聞広告、チラシ広告も活用していますが、宛名なしDMは、こうしたメディアとどのように違うのでしょうか。

稲川 当社の宛名なしDM「エリアダイアログ」は、「潜在顧客の多く住むエリアに、宛名のないDMをお届けする」メディアです。すでに意欲のある人が欲しい情報を検索していくネットでの情報接触とは異なり、ポストに入っているものですから、ポストを開けた時点で、一旦手に取ってもらえる。その意味で、宛名なしDMは、ターゲットを絞りつつ潜在需要の開拓を図るのに適したメディアだと言えます。

小林 私は長谷工アーベストで新築マンションの販売促進を担当しています。いま新築マンションは、中～小規模化が進んでいます。60～100戸となると、いかに早く、多くの方にモデルルームに来ていただくかがカギで、費用対効果を重視しています。

「適切なターゲットが住むエリアを絞り込める」ということですが、どの程度まで細かく指定できるのですか。

稲川 国勢調査や年収別世帯数推計データ、車種別自動車登録台数データなどを利用しています。年代、世帯構成や世帯年収、戸建てか賃貸か、どんなクルマに乗っているか……約90種類に顧客を分類し、ターゲットとしたい方々が多く住むエリアを抽出できる仕組みを整えています。

またクライアントから住所情報をお預かりし、先ほど申し上げたデータと掛け合わせ、既存顧客が住む地域の特徴を逆引きするサービス「顧客分析システム」も好評です（表参照）。どの年代の人が多く住んでいる、どんな車を持っている方が多いといった分析ができるので、DMでどんなコミュニケーションをとればいいのかも見えてきやすいのです。

小暮 現実問題としては、どんな企業でも予算は有限で、新規に予算をつけるのは難しい。適切な配分を探ることになりますが、どういったメディアから予算を移すことが多いですか。

稲川 新聞折込チラシからが多いようです。新聞購読率は年々低下しており、しかも若くなればなるほど低くなる。

また、最近多いのがネット広告をやりつくした企業からのお問い合わせ。ネット広告は費用対効果を突き詰めたので、新規顧客獲得のために、他の打ち手を試したいとエリアダイアログを試されているケースが増えています。

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