ネットで売れる戦術第4回 ランディングページの コンバージョンを上げる7のテクニック――「販促会議2月号」より

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文:売れるネット広告社 代表取締役社長 加藤公一レオ氏

インターネット上でモノを売る際、ランディングページを作り、ユーザーの興味を引きつける必要がある。九州で一貫してダイレクトマーケティング型ネット広告に従事する、売れるネット広告社の加藤公一レオ氏が良いと考えるランディングページを紹介してもらう。第4回は、コンバーション率を上げるための7のテクニックを公開する。

(ここでは、雑誌販促会議2月号に掲載している第4回の全文を掲載します。)

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まず、結論から言おう。コンバージョン率の高いウェブサイトというのは、「つかみ」及び「流れ」が、上手に作用しているものである。

広告原稿をクリックした消費者は、8秒以内にそのランディングページを読むか読まないかを判断しているという。こういった状況下で、ランディングページのコンバージョン率を上げるためのポイントの一つ目は、瞬間的に「このページはお客さまの求めていたページですよ」ということが分かるように伝えること。消費者をしっかり“つかみ”、逃がさないようにするのである。

二つ目のキーポイントが“流れ”だ。消費者は、ランディングページに書かれている情報を読むことで、自分自身の中にある問題に気付く。そして、商品の提案、企業の商品への思い、使用したお客さまの声、企業から提示された申し込みに際しての特典などを読み、申し込みを決める。また、お客さまが最後まで迷うことなく進めることが、ウェブサイトに必要なストーリーである。

当然ゴールは申し込みであるため、ランディングページの最後に申し込みフォームを設置し、記入させることが何よりも重要であることは言うまでもない(前号でお伝えしたがランディングページは必ず「フォーム一体型」にしよう)。 これらの大きなポイントはもちろん、私はいままで何百回とあらゆるスプリットランテスト(A/B テスト)を行った中で、ランディングページのコンバージョン率を上げるいくつものテクニックを発見してきた。

今回は、そのランディングページのコンバージョン率を上げるための基本的な “7のテクニック” を公開しよう。仮説は一切なし! すべてはテストによってレスポンスアップが実証されたテクニックばかりである。そして、この七つのテクニックを使うとコンバージョン率は驚くほど向上するので、読んだあとすぐに実践してほしい。

ランディングページのコンバージョン率を上げるための基本的な “7のテクニック”

広告を使ってランディングページに呼び込んだお客さまを、最後の申し込みフォームまでたどりつかせ、実際に申し込みをさせるには、細やかなテクニックが必要になる。

ファーストビューは“キャッチフレーズ・写真・アイコン”!

ランディングページの「ファーストビュー」には“キャッチフレーズ”と“写真”と“アイコン”の三つの要素を入れるべきである。なおかつ、その要素は、広告原稿で訴求した内容と必ず一致させることが必要だ。これは広告原稿(バナー)を読んで熱の高まった消費者を、見当違いのコンテンツで冷めさせないためだ。例えば、バナーに特定の三つの要素を入れた場合、必ずリンク先のページのファーストビューでも同じ“キャッチフレーズ”と“写真”と“アイコン”を入れた方が良いのだ。

キャッチフレーズは“特定のターゲット”のみを狙う!

クリック率の高い「キャッチフレーズ」は、商品のアピールではなく、「◯◯の方へ」「◯◯なあなたへ」と“ターゲットが具体的に明記された募集広告”のようなものである。ネットでは、あらゆる年齢層、あらゆる趣味趣向を持った人が、自分に合った情報を探している。だからこそ、ユーザーはそれが自分に向けられたメッセージだと感じれば、「自分のために言ってくれている錯覚」に陥るのだ。そして、お客さまになる可能性の高い人が確実に注目し、ランディングページを読んでくれる。

申し込みアイコンの色は“緑色”!

今まで複数の広告主でテストをしたが、毎回“緑”を申し込みアイコンの色にしたときが最もレスポンスが高い。多くの広告主は“赤”が目立つ色だと考え、申し込みアイコンにも赤を使って失敗している。赤は注目させるには良い色だが、安心して押させるには緑の方が良いのだ。考えると信号と同じ理論である。赤は“止まれ”、緑は“進め”なのだ。さらに、その緑色の申し込みアイコンに“ぷるるん”とセクシーな動きをつけたりするとさらに効果的にコンバージョン率は上がる。

“お気に入りボタン”の設置!

無料お試しの場合は、その場で申し込むお客さまは多いが、お金を払う場合はすぐに反応しない。商品価格が高くなればなるほど、いろいろなウェブサイトで比較検討する。その結果、例えその商品が欲しいと思っても、お得なキャンペーンが入っているランディングページに戻ることができず、申し込みを断念する場合もあるのだ。そんな場合でも、「お気に入りに登録する」ボタンを設置しておけば、お客さまがページに戻りやすいためコンバージョン率が上がるのだ。

“一に情報“”二に商品提案”の流れ!

ネットの特性からコンバージョン率を劇的に上げる王道は、「まず“情報”で興味を持たせ、途中から商品へ落としこんでいく」ことだ。ちょっとイヤラシイ言い方をすると(笑)、「不安感を増大させる情報を提供し、その解決策として商品を提示する」のである。消費者はネットを使い「面白い情報」「悩みを解決する情報」「欲求を満たす情報」を探している。情報を求めているからこそ、自身の問題や欲求に気付かせ、その解決策として「商品を提案」すると、自然と申し込みたくなるのだ。

“見出し”にインパクトのある言葉を!

ランディングページの基本構成はセールスレターだ。「見出し⇒本文・写真⇒見出し⇒本文・写真⇒見出し⇒本文・写真・・・」と続く。しかし消費者は、最初は「見出し」しか読んでいないといっても過言ではない。見出しを読み興味を持って、初めて本文を読む。そのため「見出し」のインパクトがとても大事になる。見出しを巨大にすることはもちろん、本文含め強調したい“言葉”は赤文字にするなり、黄色い背景をつけるなりして目立たせるような工夫をするとコンバージョン率が上がる。

お客さまの声には“写真・本名・年齢・地域”を!

ランディングページに「お客さまの声」は必ず入れるべきである。お客さまの声があると、購入を検討している人は自分以外の人が既に使っていることに対して安心する。特に日本人は「みんなが使っているもの」が好きなので、多くのユーザーに支持されている商品を好む傾向にある。つまり、広告主側(販売側)が「あーだ、こーだ」と百回言うよりも、購入したお客さまのひと言の方が、効果があったりするのだ。ただし、通販の世界ではお客さまの声にサクラが多いのも事実。単純なイニシャルしかない、デジタル文字のお客さまの声だと、いかにもニセモノと消費者はとらえてしまう。だからこそ、お客さまの声には必ず、お客さまの“写真・本名・年齢・地域”を入れるべきである(あと、可能であれば手書き)。ここまで入れて、初めて消費者に信用されるわけだ。


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加藤公一レオ氏(かとう・こういちれお)
ブラジル・サンパウロ生まれ、アメリカ・ロサンゼルス育ち。大学卒業後、三菱商事、Euro RSCG、ADKにて、一貫してネットビジネスを軸としたダイレクトマーケティングに従事。現在は、単品通販が数多く存在する九州において、ネット広告ビジネスの総合プラニングおよびコンサルティング活動を行っている。
ウェブサイト:www.ureru.co.jp
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