コラム新しい売上を作る「売り方のイノベーション」～買物客の購買行動を、売り場で操作する～

デート成功の秘訣は、ショッパーのディマンドとインサイトが出発点。

藤枝テッド和己／中井侑絵（チェースデザイン）

更新日2015.3.16 / 公開日2015.2.12

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【前回のコラム】「メーカーと小売がWIN—WINとなる「ショッパー・ベース・デザイン」はこうして生まれた」はこちら

ショッパーのディマンドとインサイトを押さえる

前回、ショッパー・ベース・デザインは、メーカーと小売店の協働マーケティングのキーアイデアであるということをお伝えしました。

それはショッパー・ベース・デザインが、ブランドの資産を活用して小売店の抱える課題を解決することにより、小売店に新しい売上と利益をもたらし、結果、ブランドのインストアシェアを伸ばすことができるからです。

今回は、我々チェースデザインが行っている具体的な設計プロセスを紹介し、どのようにすれば、ショッパーが「自分にとって正しい選択」を行っているという安心感、満足感を創出できるのか、デートをモデルにしながら考えてみます。

突然ですが、あなたの目の前に、とても魅力的な人がいたとします。機会を作って、一緒にゆっくり話してみたいなぁなんて思ったら、「どんな話題」を出せばその人の気を惹くことができるのか？「どこで」話をすればその人が喜ぶのか？という根源的な戦略を無意識にでも考え始めているのではないでしょうか？

そして、「どんな話題がいいのか」「どこが適切な場所なのか」「どのように誘えばいいだろうか」といった、その人が抱いているディマンド（欲求）を、適切に満たすことができれば、最初のデートから二人の関係はとても心地よい関係になっていくことでしょう。逆に、相手のことを考えずに自分の好きな話題や趣味だけのデートを組み立てると、自分はとても楽しい時間が過ごせても、大抵、その人との次のデートの機会は二度と巡って来ないと思います。

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藤枝テッド和己／中井侑絵（チェースデザイン）

藤枝テッド和己／(株)チェースデザインマネージング・ディレクター
2002年よりマッキャンワールドグループの(株)モメンタムジャパンに勤務。
モメンタムワールドワイドの国際組織グローバル・ショッパーマーケティングエクセレンス・グループの中核メンバーとして、買物客(ショッパー)を中心においたマーケティングの開発に取り組み、JTインターナショナル、コカ・コーラ、マイクロソフトといった多国籍企業のショッパーマーケティングに携わる。現在は、2013年にモメンタム・ワールドワイドが買収した、北米のショッパーベースデザイン・コンサルティング会社チェースデザインの日本法人のマネージング・ディレクターに就任し、多くのクライアントに、売り場で購買行動を操作する「売り方のイノベーション」のコンサルティングを行っている。
宣伝会議では、セールスプロモーション講座やメディアプランニング講座等のセミナー講師を務め、先駆的なマーケティング理論やケーススタディを紹介している。

中井侑絵／(株)チェースデザインシニアストラテジックプランナー
　(株)モメンタムジャパンから、北米のショッパーベースデザイン・コンサルティング会社チェースデザインに派遣され、P&Gやスターバックスのショッパーベースデザイン・プロジェクトに参画。2014年、チェースデザインの日本法人の設立のメンバーの一人として、主にショッパー戦略の開発に従事し、クライアントに対して、ショッパーベースデザインを日本のマーケットで実践するための、様々な提案を行っている。