皆さん、はじめまして。リテイルインサイトの倉林武也と申します。

アドタイのコラムへの執筆は 11 年ぶり、当時は広告や販売促進においてもまだデジタル化が始まったばかりの時代。オムニチャネルや O2O などを軸にして実店舗とデジタルのあり方をテーマに日米の企業(Amazon や Wal-mart など)の展開のちがいを解説しました。

今回開始する連載は、主にメーカー企業の皆さまに向けて届けたい内容です。日本の流通小売業は、どのようなことを考えていて、メーカーの皆さまに何を求めているのか。リテールのインサイトの掴み方や、そこにある様々な課題と対策をテーマに、「リテールインサイト徹底解剖～小売を知ればメーカーは変わる～」というタイトルのもと、数回に分けて紹介していきます。

連載の開始にあたり、まずは皆さまにご自身の買い物を頭に思い浮かべてみてほしいのです。私たちの身の回りにあって、習慣購買の対象となる食品や飲料や生活用品の多くは、流通小売業の実店舗を介して買い物されています。EC の利用が増える時代だとはいえ、リアルな店舗や施設での買い物の比率はまだまだ８～9 割を超えているのです。実際、皆さまの中にも会社帰りにスーパーマーケットやドラッグストア、コンビニへ寄って買い物をしたり、休日にはショッピングモールに赴いて買い物を楽しむ人も多いのではないでしょうか。

そうした環境の中で、商品を生産するメーカー企業の皆さまは何をしなければならないのでしょう。一般のお客さまに商品を購入してもらうことはもちろんですよね。ですがその前に、やらなければならない重要なことがあるはずです。それは、まず、流通小売業から『選ばれる商品(ブランド)』であり、限られた売り場スペースでの棚や販売の機会を獲得すること。この商流は何十年もの間、そこに携わる企業や人々(ステークホルダー)によって繰り返されて来ましたが、コロナ禍を経て物価が高騰する現代において、それぞれが十分な効果や利益を上げることができなくなってきました。

AI や ChatGPT の活用などデジタル化が進んだことにより、流通小売業のバックヤードでは作業の効率面や商品の受発注などの運営面での改善が見られましたが、メーカー企業が『選ばれる商品』として決め手になる効果にはつながっていません。メーカー企業が流通小売業への商談やアプローチの際に「小売業の現状や課題や要望がわからない」「小売業の担当者のインサイトが掴めない」など厳しい意見も聴こえてきます。

本コラムでは、メーカー企業が向き合う小売業の課題やそこにある商流を活性化させる様々なヒントを掘り下げながら、様々な業種業態の〈実例〉を含めて解説をしていきたいと思います。小売を知ればメーカーは変わる。リテールのインサイトを掴んで、日々の営業活動や販促活動に役立てていただけますと幸いです。

リテイルインサイト 代表取締役
倉林武也氏

2018 年に流通小売業やメーカー企業・事業会社のマーケティング領域におけるコンサルティング業務を担う会社として起業。営業戦略や販売の支援、社内組織の活性化や社員の育成(ナレッジ研修や Teams や LINE などプラットフォームを使用した活動支援)を行う。近年、広告やコミュニケーションや販売促進のあり方が大きく変わる中、リアルな「場」(チャネル)や商談における課題をインサイトの抽出やデジタルを含む方法で最適解を追求。JPM(日本プロモーショナルマーケティング協会)アワード最終審査員 宣伝会議「ビジネスプロデュース力養成講座」「行動デザイン実践講座」ほかに登壇。