コラム

リテールインサイト徹底解剖～小売を知ればメーカーは変わる～

私たちの身の回りにあって、習慣購買の対象となる食品や飲料や生活用品の多くは、流通小売業の実店舗を介して買い物されています。EC の利用が増える時代だとはいえ、リアルな店舗や施設での買い物の比率はまだまだ8～9 割を超えている状況です。しかし、お店に陳列されている商品のメーカー企業から聞こえてくるのは、「小売業の現状や課題や要望がわからない」「小売業の担当者のインサイトが掴めない」などの厳しい意見。多くのメーカー企業の皆さんが「リテールインサイト」を捉えられていないのです。本連載は、そのようなメーカーの方々への課題を少しでも解決したいという想いで生まれました。日本の流通小売業は、どのようなことを考えていて、メーカーの皆さまに何を求めているのか。リテールのインサイトの掴み方や、そこにある様々な課題と対策をテーマに紹介していきます。小売を知ればメーカーは変わる。メーカー企業が向き合う小売業の課題やそこにある商流を活性化させる様々なヒントを掘り下げながら、様々な業種業態の〈実例〉を含めて解説をしていきます。

第11回

メーカー企業の皆さんへ「現代のリテール」と向き合うための5つのポイント

昨年11月より主に食品や飲料・生活用品(消耗財)のメーカーの営業の皆さんに、小売業のバイヤーほかに取り組む上でのポイントを紹介してきました。今回は当コラム掲載の最終回にあたり、あらためてこれまでの内容を整理することにします。　連載のはじめ、第1回ではメーカーと小売業の立場の違いとして「視座」のあり方に注意することをお伝えしました。

2024.2.3
第10回

メーカー企業の皆さんは、「小売業(リテール)を一括り」にして捉えていませんか？

皆さんは、日本の小売業(GMSやSM)の市場の占有率がどのくらいかご存知でしょうか？「イオンやイトーヨーカドーなどの大手小売業に集中している」「GMSに比べてSMの数の方が多そうだ」そうした声が聴こえてきそうです。

2024.1.27
第9回

メーカー企業の皆さんは、「リテールメディア」についてどう考えていますか？

昨今、「リテールメディア」というワードが小売業界や広告業界で話題になっています。

2024.1.20
第8回

メーカー企業は、小売業への商談に「ショッパーインサイト」を活用できていますか？

前回のコラムで、物価高騰の時代におけるメーカーと小売業との有効な接点のつくり方の１つとして、「インサイトの活用」を挙げました。

2024.1.15
第7回

メーカー企業の皆さんは、「売り場・売り方の変化」を捉えられていますか？

2019年にはじまったコロナ禍は、世界中の人たちの暮らしを一変させ、今なお様々な産業においてその影響を残しています。生活者のライフラインを担う小売業においても、この期間の苦難を乗り越えて現在の姿があります。当時は感染対策をはじめ、売り場づくりや売り方に様々な対応や工夫が見られました。

2024.1.6
第6回

小売業とメーカー企業の「エンド・ユーザー」の捉え方の違いについて

皆さんが日々の業務でよく使う「エンド・ユーザー」という言葉。この言葉の意味を調べると、「商品やサービスの最終的な消費者」と出てきますが、今回の記事では店舗を利用したり、買い物をされる「お客さま」として定義づけてお話していきます。

2023.12.23
第5回

メーカー企業の皆さんはバイヤーを動かすポイントを捉えられていますか？

原材料の高騰などから商品の値上げが続く中、小売業の折り込みチラシ(Web版も含めて)やインストア・プロモーション(以下、インプロと表記)の展開を見ると、この数年は「生活応援・家計応援」や「特売・お得な商品」の文字が目に留まります。皆さんは普段スーパーなどでの買い物の際に、こうしたチラシや店内のPOPのタイトルや表示を意識することがあるでしょうか？

2023.12.16
第4回

メーカー企業の皆さんは、小売業との「視座」の違いを理解していますか？

今回は、小売業とメーカーの「視座」の違いについてのお話です。メーカーの皆さんと小売業が考えていることは、何が、どう異なっているのか。小売業のバイヤーほかから実際に聞いた声をもとに、解説します。

2023.12.2
第3回

メーカー企業の皆さんは、小売業の「お客さま像」を捉えられていますか？

メーカーの皆さんが小売業へのアプローチ方法を考える上で、まず知らなければならないこと。それは、業態の変化を知ることです。

2023.11.25
第2回

メーカー企業の営業マンの皆さん、その商談は「バイヤーの期待」に応えられていますか？

今回は、物価高騰によってさらに顕著になった両者の「期待」の違いや、メーカーが知っておくべき「バイヤーが解決したい課題」について解説します。

2023.11.18

倉林武也（リテイルインサイト代表取締役）

2018 年に流通小売業やメーカー企業・事業会社のマーケティング領域におけるコンサルティング業務を担う会社として起業。営業戦略や販売の支援、社内組織の活性化や社員の育成(ナレッジ研修や Teams や LINE などプラットフォームを使用した活動支援)を行う。近年、広告やコミュニケーションや販売促進のあり方が大きく変わる中、リアルな「場」(チャネル)や商談における課題をインサイトの抽出やデジタルを含む方法で最適解を追求。JPM(日本プロモーショナルマーケティング協会)アワード最終審査員宣伝会議「ビジネスプロデュース力養成講座」「行動デザイン実践講座」ほかに登壇。

倉林武也（リテイルインサイト代表取締役）

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