ネットで売れる戦術 第10回 CRMの効果を劇的に上げたいなら、 “引き上げとリピート”の専用ランディングページを!——「販促会議8月号」より

share

インターネット上でモノを売る際、ランディングページを作り、ユーザーの興味を引き付ける必要がある。九州で一貫してダイレクトマーケティング型ネット広告に従事する、売れるネット広告社の加藤公一レオ氏が良いと考えるランディングページを紹介してもらう。

第10回は、引上率、リピート率を上げる方法について紹介する。

ここでは、『販促会議』2012年8月号に掲載している第10回の全文を掲載します。

アイケイ「ローカロ生活」

文:売れるネット広告社 代表取締役社長 加藤公一レオ氏

ネットで売り上げを最大化して、儲けるための仕組みは、以前話した通り以下の三つのステップを継続的に行うことである。

  1. まずは広告で多くの「見込客」を効率良く集めること(高いレスポンス)
  2. 見込客に、購入してもらい「既存客」にすること(高い引き上げ)
  3. 既存客に、何度もリピート購入してもらい「固定客」にすること(高いリピート)

成功している企業は、例えどんな業種であろうと、上記のステップに沿ってネットマーケティングを行っている。

これも以前話した通り、大原則として、ネット広告から誘導するサイトは、「本サイト」ではなく、必ず商品ごとに完全に独立した「ランディングページ」にするべきである。

例えば「商品A」でネット広告を打ったら、そのリンク先のランディングページでは「商品A」しか買えないページにすること。選択肢を与えず、余計な情報は省いて、必要最低限のコアな情報を提供し、その一つの商品を売ることのみに集中したページを制作することが重要だ。

最近は多くの広告主が、ネット広告を投下する「レスポンス」のステージにおいては、ランディングページを制作している。ただし「レスポンス」ステージにおいては、ランディングページを制作していても、CRMの「引き上げ」ステージや「リピート」ステージにおいては、99%の広告主があらゆる商品を羅列したメルマガを送り、あらゆる商品を羅列した本サイトに誘導して、逆戻りしている。だから引上率もリピート率も低い。これがCRM失敗の原因だ。

CRMにおける引上率・リピート率を上げるためには、「レスポンス」「引き上げ」「リピート」それぞれのステージの目的に特化した専用ランディングページを必ず制作すべきだ。「レスポンス」ステージ(ネット広告を打つとき)には、「広告専用ランディングページ」を制作することはもちろん、CRMの「引き上げ」ステージでも、「引き上げ専用ランディングページ」を制作、「リピート」ステージでも「リピート専用ランディングページ」を制作するべきなのだ。

そして重要なことは、仮に「広告専用ランディングページ」で、「商品A」のモニターセットやお試しセットなどで見込客を獲得したら、その後の「引き上げ専用ランディングページ」では、その「商品A」の本商品しか買えないページにすること。その後の「リピート専用ランディングページ」では、例えばその「商品A」の本商品を定期コースでしか買えないページにすることだ。
 
メールも、メルマガのようにあらゆる商品が羅列されたメールではなく、「商品A」のみを紹介する、レスポンス・引き上げ・リピートそれぞれのステージの目的に特化した「専用フォローメール」を必ず制作することである。

aikei2

選択肢を与えず、必要最低限のコアな情報とメッセージを提供し、それぞれのステージの目的のみに集中したランディングページとメールにすると、引き上げ・リピートにおいてもコンバージョン率が劇的に上がるのだ!「レスポンス」「引き上げ」「リピート」のそれぞれステージでは目的が違うので、当たり前だがそこでのメッセージングも違うのである。それぞれのステージでのメッセージングは、

  • レスポンス=「広告専用ランディングページ」=「まずは試してくれ!」
  • 引き上げ=「引き上げ専用ランディングページ」=「本商品を買ってくれ!」
  • リピート=「リピート専用ランディングページ=「本商品を定期コースで買ってくれ!」

である。これを恋愛に例えると

  • レスポンス=「僕とデートしてくれ!」
  • 引き上げ=「僕と付き合ってくれ!」
  • リピート=「僕と結婚してくれ!」

である。
 
当然、「引き上げ専用ランディングページ」「リピート専用ランディングページ」でも、以前話した通り、ランディングページからショッピングサイトのカートにつなぐ構造をやめ、ランディングページと「申込みフォーム」を“一体型”にしてしまうこと。そして顧客が申込みフォームを記入したら、その次にアップセル付の「確認ページ」があって、その次に「完了ページ」がある、というシンプルな構造にすべきだ。

CRMにおいて、レスポンス・引き上げ・リピートそれぞれのステージの目的に特化した専用ランディングページとフォローメールを制作すると、コンバージョン率が上がり、引上率・リピート率も劇的に上がる。その結果、LTV(顧客生涯価値)が上がり、売り上げが最大化されるのだ!


関連記事
 ネットで売れる戦術 第1回 ~あのランディングページの何がスゴいのか-「販促会議11月号」より
 ネットで売れる戦術 第2回 広告ランディングページを作る-「販促会議12月号」より
 ネットで売れる戦術 第3回 “フォーム一体型”のランディングページは最強-「販促会議1月号」より
 ネットで売れる戦術 第4回 ランディングページの コンバージョンを上げる7のテクニック-「販促会議2月号」より
 ネットで売れる戦術 第5回 いつの間にかフォームにたどり着く面白ランディングページ-「販促会議3月号」より
 ネットで売れる戦術 第6回 日本では特に効果絶大な漫画(アニメ)型ランディングページ―「販促会議4月号」より
 ネットで売れる戦術 第7回 ネットで劇的にアップセルをする最高のテクニック—「販促会議5月号」より
 ネットで売れる戦術 第8回 ランディングページの口コミ率を上げるテクニック —「販促会議6月号」より
 ネットで売れる戦術 第9回 ランディングページの口コミ率を上げるテクニック —「販促会議7月号」より


加藤公一レオ氏(かとう・こういちれお)
ブラジル・サンパウロ生まれ、アメリカ・ロサンゼルス育ち。大学卒業後、三菱商事、Euro RSCG、ADKにて、一貫してネットビジネスを軸としたダイレクトマーケティングに従事。現在は、単品通販が数多く存在する九州において、ネット広告ビジネスの総合プラニングおよびコンサルティング活動を行っている。
ウェブサイト:www.ureru.co.jp



Follow Us