コラム

新しい売上を作る「売り方のイノベーション」～買物客の購買行動を、売り場で操作する～

新製品があれば、新しい売上を作ることができますが、消費者の嗜好が多様化・細分化し、さらに消費傾向が著しく短くなっている現在では、商品開発のサイクルと、消費者の嗜好を合致させていくことが非常に困難になっています。このような状況の中「商品」ではなく、「売り方」をイノベーションすることで、メーカーや、それを売る小売店に「新しい売上・利益」をもたらした事例が、アメリカには数多くあります。それらは、買物客の購買行動を良く知り、その購買行動を店頭で操作することで、新しい購買行動を作り、その新しい購買行動によって新しい売上・利益が生み出されるというものです。どのように「売り方のイノベーション」を実践していくのか。米国での事例を紹介しながら、買物客の購買行動を起点とする「ショッパーベースデザイン」という考え方で、「売り方のイノベーション」への取り組みのヒントをお届けします。

第8回

最終回　売り方のイノベーションとオムニチャネル

今回は、いままで説明してきた「売り方のイノベーション」をおさらいしたうえで、今後どのようになっていくかを考えてみます。

2015.4.16
第7回

日本で「売り方のイノベーション」を実施するための組織と商談の工夫とは？

今回は、北米では多くのメーカーと小売業が取り組んでいる、ショッパー・ベース・デザインによる「売り方のイノベーション」を、日本で実施するために必要なことを考えます。

2015.4.9
第6回

メーカーと小売業がWin-Winの関係で売り方のイノベーションに取り組むには？

今回はさらに詳しく「売り方のイノベーション」に取り組むための視点を掘り下げます。

2015.3.26
第5回

米国成功事例② P&GがTargetをビューティケアカテゴリーの「絶対行きたいお店」に変革した売り方のイノベーション

【前回のコラム】「米国成功事例① スーパーで売れた「スターバックスコーヒー」とは？カテゴリーも活性化させた売り方のイノベーション」はこちら ...

2015.3.13
第4回

米国成功事例① スーパーで売れた「スターバックスコーヒー」とは？カテゴリーも活性化させた売り方のイノベーション

今回は、ショッパー・ベース・デザインを使って純増利益を生み出した米国での成功事例を紹介します。

2015.2.26
第3回

デート成功の秘訣は、ショッパーのディマンドとインサイトが出発点。

前回、ショッパー・ベース・デザインは、メーカーと小売店の協働マーケティングのキーアイデアであるということをお伝えしました。

2015.2.12
第2回

メーカーと小売がWIN—WINとなる「ショッパー・ベース・デザイン」はこうして生まれた

前回、買物客の購買行動のインサイトを適切に抽出して、購買行動を操作する売り方のデザインを「ショッパー・ベース・デザイン」と紹介しました。今回は、この発想が生まれてきた背景と概念を詳しく説明します。

2015.1.29
第1回

買い物客の購買行動を操作するとは？米国乾電池売り場の劇的改善

日本に「ショッパーマーケティング」という概念が紹介されたのが、2009年頃だったと思います。

2015.1.15

新しい売上を作る「売り方のイノベーション」～買物客の購買行動を、売り場で操作する～

藤枝テッド和己／中井侑絵（チェースデザイン）

藤枝テッド和己／(株)チェースデザインマネージング・ディレクター
2002年よりマッキャンワールドグループの(株)モメンタムジャパンに勤務。
モメンタムワールドワイドの国際組織グローバル・ショッパーマーケティングエクセレンス・グループの中核メンバーとして、買物客(ショッパー)を中心においたマーケティングの開発に取り組み、JTインターナショナル、コカ・コーラ、マイクロソフトといった多国籍企業のショッパーマーケティングに携わる。現在は、2013年にモメンタム・ワールドワイドが買収した、北米のショッパーベースデザイン・コンサルティング会社チェースデザインの日本法人のマネージング・ディレクターに就任し、多くのクライアントに、売り場で購買行動を操作する「売り方のイノベーション」のコンサルティングを行っている。
宣伝会議では、セールスプロモーション講座やメディアプランニング講座等のセミナー講師を務め、先駆的なマーケティング理論やケーススタディを紹介している。

中井侑絵／(株)チェースデザインシニアストラテジックプランナー
　(株)モメンタムジャパンから、北米のショッパーベースデザイン・コンサルティング会社チェースデザインに派遣され、P&Gやスターバックスのショッパーベースデザイン・プロジェクトに参画。2014年、チェースデザインの日本法人の設立のメンバーの一人として、主にショッパー戦略の開発に従事し、クライアントに対して、ショッパーベースデザインを日本のマーケットで実践するための、様々な提案を行っている。