コラム

アンバサダー視点のススメ

認知率90%からのマーケティング戦略にはクチコミが不可欠(ロボット掃除機ルンバ)

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【前回の記事】「アンバサダープログラムを取り入れて売り上げ25%アップの成果(日本ケロッグ)」のはこちら

セールス・オンデマンドは、米国アイロボット社の「ルンバ」の日本における販売代理店として2004年に設立されました。今や「ロボット掃除機」の代名詞として知られるルンバですが、市場の開拓とその普及には、常に消費者のクチコミと上手につきあってきた戦略がありました。その貴重なマーケティングストーリーを、同社 取締役の徳丸順一氏に聞きました。

今回のゲスト

徳丸 順一(とくまる じゅんいち) セールス・オンデマンド株式会社 取締役 第一事業本部 マーケティング部 部長

広告会社を経て、2006年4月にアイロボット日本総代理店 セールス・オンデマンドに参画。家庭用掃除ロボットのパイオニアである、アイロボットルンバのマーケティング活動を展開し、ロボット掃除機カテゴリー創出を行う。2010年1月、スウェーデンの高性能空気清浄機ブルーエアを日本市場に導入し、掃除機以外のカテゴリーへ進出。2013年4月より経営企画本部を担務。2015年4月より再びアイロボット事業のマーケティング全般を担務している。


KPIに対して200%達成

藤崎:ルンバにとってクチコミは市場を広げてくれる存在であり、継続的にクチコミが生まれる仕組化のために「アイロボット ファンプログラム」を始めたことがわかりました。現時点での成果について教えてください。

徳丸:目標設定は大きな問題です。我々は定量面と定性面の両方を重視して、それぞれにKPIを設定して施策を行っています。具体的な数字は出せませんが、定量面は「プログラムに参加するファン数」です。定性面はクチコミの数とパワーに着目して「クチコミがどこまで広がっていくか」というものです。

藤崎:やはり定量と定性の両方が大事なのですね。

徳丸:直近では、KPIを大幅に超えた2倍という非常にいい結果がでました。

藤崎:定量・定性ともにKPIの200%達成はすごいですね。「アイロボット ファンプログラム」に手応えを感じているということですね。

徳丸:プログラムを始めてまだ1年しか経っていませんから、全体的な手応えはこれからです。今は、長期的な展開を考える上での基礎を作っている段階だと思っています。直近の成果もKPIの2倍を出せたので、さらに良いものにしていくためにはどうしたらいいのかを、常に考えています。

藤崎:やはり長期的な視野が大切なんですね。

徳丸:一方、デジタルの場に関してはSEO効果などには実感を伴う手応えがあります。特にファンイベントで紹介したり、消費者にモニターしてもらったりしているタイプのルンバは、SEOの効果が非常に高いです。ファンイベントにお越しくださった方のブログや、モニターの使用後の感想を書いたブログが表示されるのは我々にとってだけではなく、ルンバについての情報が欲しくて検索している人のニーズに合っていると思います。やってみて本当に良かったと、非常にポジティブな評価を持っています。

次ページ 「ファンとコミュニケーションできるプラットフォーム」へ続く

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